Мастерство продаж - Секреты успешных продаж
Анастасия Анисимова,
газета «15 минут» // понедельник 31 июля 2006
Хороший менеджер хочет не продать товар, а помочь своему клиенту
FOR SALE
Специалисты по продажам в крупных компаниях сегодня получают от $1000. Так говорят в Киевском центре занятости. Продать можно все, даже воздух. Главное – знать что, кому, когда и под каким соусом. О секретах эффективных продаж «15 минутам» рассказал Валерий Глубоченко , бизнес-консультант тренингового агентства InforManager .
Метод №1
Самой эффективной методикой в Украине, по словам Глубоченко, является система «Продажи наверх». Это организация встречи клиента с первым лицом или владельцем компании.
Если за месяц провести 25 встреч с первыми лицами крупных структур, это в буквальном смысле озолотит продавца и его компанию, обещает тренер. Даже если сработает только каждая пятая встреча, то 5 крупных контрактов в год – это чемпионский результат.
Что может остановить продавца применять эту методику? «Первое – отсутствие цели сделать именно так, – говорит Глубоченко. – Во-вторых, неумение говорить на одном языке с секретарем начальника и коротко сформулировать, что ты продаешь и кому. Это приводит к тому, что менеджера не допускают «к телу» и переключают максимум на первого зама».
Специалист говорит, что продавцов также останавливает страх перед общением с первым руководителем. Сюда же относится и неумение грамотно вести переговоры.
Где учат продавать
Кроме практики в компании, технологиям продаж можно научиться на тренингах. «Есть программа подготовки для тех, кто продает сложные товары и услуги. Объем – 40-60 часов индивидуальных тренировок», – говорит Валерий Глубоченко.
Программы, как правило, включают в себя полный цикл – от поиска клиента, первого контакта и продаж по телефону до обоснования стоимости товара, работы с возражениями и повторными продажами.
Стоимость такой подготовки довольно высока – 2-3 зарплаты хорошего продавца. Правда, за такие деньги тренинговые компании обещают повышение продаж пропорционально – в 2-3 раза.
Проводим шпионаж
Если пока тренинг вам не по карману, примите к сведению несколько простых советов. Во-первых, менеджер по продажам должен быть работоспособным, настойчивым, а главное - иметь желание помочь клиенту.
Перед встречей с клиентом лучше подготовиться, не надеясь на вдохновение. Следует узнать специфику деятельности и проблемы покупателя, кто будет на встрече с его стороны, каковы полномочия этих представителей.
Не лишним будет проработать альтернативы – как торговаться и какие возражения могут быть со стороны оппонентов. Естественно, продавец должен знать предложения конкурентов и продумать контраргументы на них, если клиент начнет невыгодные для вас сравнения.
Помогут при убеждении несговорчивого покупателя и рекомендательные письма от довольных клиентов. |
